Vertriebscoaching: Do’s & Don’ts der Kaltakquise #16

Akquise hilft Dir Deinen Wunschkunden zu finden. Birgiti Kieslich weiß wie das geht

Kaltakquise ist Teil Deines Vertriebs? Du willst neue Kunden telefonisch akquirieren und bei der Kaltakquise keine verbrannte Erde hinterlassen?

Hier verrate ich Dir, was bei Deinen Kunden ankommt und was Du besser bleiben lässt.

 

Akquise und Kaltakquise Top 5

 

Dos = 
Auf JEDEN Fall machen!
Don’ts = 
Bitte nicht!
1 Individuell Adressen recherchieren, nachdem Du ein detailliertes Wunschkundenprofil erstellt hast. 1 Adressen kaufen.
2 Einen individuellen Einstiegssatz nutzen, der das Problem Deines Kunden aufgreift und auch beinhaltet, wie genau Du ihm helfen wirst. 2 Standardphrasen verwenden.
3 Redeanteil 30:70 3 Redeanteil 90:10.
4 Das erzählen, was dem Kunden wichtig ist und seinem Emotionstyp entspricht. 4 Das erzählen, was Dir wichtig ist.
5 Geduld haben und kleine Schritte gehen. 5 Die Million auf einmal wollen.

 

Individuelle Adresse für Deine Kaltaqkuise

Do’s #1: Individuell Adressen für Deine Kaltakquise recherchieren, nachdem Du ein detailliertes Wunschkundenprofil erstellt hast

Kein Kunde mag Einheitsbrei und Blabla – erst Recht nicht am Telefon, wenn er Dich nicht kennt. In der Regel verabschiede ich selber mich freundlich aber bestimmt nach spätestens 30 Sekunden von solchen Telefonverkäufern. Kann mir der Anrufer hingegen vermitteln, dass er sich mit meinem Unternehmen und meiner Dienstleistung beschäftigt hat und bietet er mir genau das, was ich mir wünsche, investiere ich gerne Zeit in dieses Telefonat und bin offen für sein Angebot.

Das bedeutet für Dich, dass Du zunächst herausfinden musst, welcher Kunde in welcher Situation einen hohen Nutzen von Deinem Angebot hat. Ein Wunschkundenprofil beschreibt nicht (nur) demographische oder soziographische Merkmale, sondern auch genau diese Situationen, in der der Kunde Dein Angebot sofort haben will. Dann überlege, wo Du den Kunden in diesen Situationen findest – z.B. auf welchem Kanal er unterwegs ist, wo er Informationen sucht oder Fragen stellt. Dann schaust Du in diese Kanäle und identifizierst die Kunden, die Du dann anrufst.

Dir ist das zu aufwändig? Ja, das ist es. Aber statt wie beim Adresskauf von 30 Anrufern nur 1 zu finden, der Dir zuhört und Dein Angebot interessant findet, ist hier von 10 Anrufern jeder ein geeigneter Kundenkandidat für Dich. Vorteil: Du sparst Zeit und Frust-Erlebnisse bei den Telefonaten und wirst der Telefonakquise auch nicht mehr so skeptisch gegenüber stehen, weil sie Dir Erfolgserlebnisse liefert.

 

Telefonate und Emotionstypen sind zwei der wichtigen Dinge bei der Akquise

Formuliere einen Einstiegssatz

Do’s #2: Einen individuellen Einstiegssatz für Dein Kaltakquise-Telefonat nutzen, der das Problem Deines Kunden aufgreift und auch beinhaltet, wie genau Du ihm helfen wirst

Wie schädlich Einheitsbrei und Blabla bei der Akquise sind, hast Du eben schon gelesen. Wenn Du also nun die richtigen Kunden anrufst, beginne auch mit dem richtigen Einstiegssatz. Der greift idealerweise die identifizierte Notsituation Deines Kunden auf. Er liefert direkt Argumente, warum Du ein veritabler Gesprächspartner für den Kunden bist. Sei dabei selbstbewusst (aber nicht arrogant). Du erreichst mehr, wenn Du Dich als Sparringspartner auf Augenhöhe präsentierst und nicht als „bittstellerischer“ Dienstleister. Beende den Einstieg mit einer offenen Frage und bring den Kunden dazu, von sich zu erzählen.

 

Akquise: Das Gespräch mit Deinem Kunden

Do’s #3: Redeanteil 30:70 in Deinem Kaltakquise-Telefonat

Kennst Du auch die Anrufer, die kaum Luftholen und einen Monolog von mehreren Minuten halten, bevor sie die erste Frage stellen und Dich zu Wort kommen lassen? Geht es Dir dann so wie mir und Du denkst so etwas wie

  • Was will der von mir?
  • Ich will auf jeden Fall nichts von ihr bzw. ihm.
  • Schon wieder so ein Call Center-Anruf.

Vielleicht arbeitest Du einfach weiter, während er redet oder Du legst direkt auf. Das wird Dir nicht passieren! Denn Du baust Dein Akquise Gespräch so auf, dass Du den Kunden regelmäßig aktivierst und durch Fragen herausfindest, was ihn am meisten interessiert. Der Redeanteil Deines Kunden sollte bei 70 Prozent liegen. Deine 30 Prozent Redeanteil nutzt Du dann für messerscharfe Argumentation und stellst Deine Dienstleistung oder Dein Produkt ins rechte, zu ihm passende Licht. Vermeide auf jeden Fall die beschriebenen Monologe.

 

Was für ein Emotionstyp ist Dein Kunde?

Do’s #4: Erzähl in Deinem Kaltakquise-Telefonat, was dem Kunden wichtig ist und seinem Emotionstyp entspricht.

Höre Deinem Kunden gut zu, wenn er von sich erzählt oder Fragen stellt Er signalisiert mit seiner Sprache, was ihm wichtig ist und welchem der vier Emotionstypen (Dominanz, Stimulanz, Balance-Bewahrer, Balance-Unterstützer) er entspricht. Du wiederum kannst dies in Deiner Argumentation wunderbar aufgreifen.

Nicht alle Nutzenargumente sind für jeden Menschen gleich wichtig. Wir ticken alle unterschiedlich. Überschüttest Du Deinen Kunden mit Dingen, die ihn nicht interessieren, wird er abschalten und Deine Argumentation erzielt nicht die gewünschte Wirkung, sondern verwässert die Produktvorteile aus der Sicht dieses Kunden. Wichtig ist, dass Du im Gespräch herausfindest, wie Dein Kunde tickt und welche Zauberwörter ihn zum Käufer Deines Produktes machen.

 

Akquise bedeutet Geduld haben

Do’s #5: Geduld haben und kleine Schritte gehen –  Dein Kaltakquise-Telefonat ist (nur) ein Teil Deines Verkaufsprozesses.

Bietest Du eine persönliche Dienstleistung an, wird der Kunde in der Regel nicht am Telefon kaufen. Schließlich kann er Deine Dienstleistung nicht anfassen und sie hat weniger klare Features und Funktionen als ein physisches Produkt. Aber auch bei physischen Produkten braucht der Kunde mehrere Kontakte zu Dir, um Vertrauen aufzubauen und sich für Dich als Lieferanten zu entscheiden.

Plane 5-7 Kontakte, bis Dein Kunde kauft. Dein Verkaufsprozess kann dabei verschiedene Kanäle umfassen. Zum Beispiel kannst Du mit dem Telefonat starten, dann eine Email schreiben, ihn über die sozialen Medien kontaktieren und ein persönliches Treffen vereinbaren. Was genau in Deinem Fall optimal ist, hängt vom Profil Deiner Kunden, Deinem Angebot und Deinen Ressourcen ab.

Auch über SEO oder SEA kannst Du Erstkontakte herstellen. Wichtig ist dann, dass Du über Deinen Verkaufsprozess oder Sales-Funnel eine Conversion erreichst. Auch hier kann Kaltakquise im Verkaufsprozess ein wichtiges Element sein.

Wenn Du mehr zum Thema Neukundengewinnung und Akquise wissen willst, besuche mich auf www.mein-vertriebscoach.de.

Hast Du bereits erste Erfahrung mit Kaltakquise? Welche?

Als Vertriebscoach beantworte ich alle Deine Fragen und stehe Dir persönlich für die authentische Weiterentwicklung Deines Vertriebs zur Verfügung. Sprich mich einfach an!

 

Viel Erfolg bei Deiner Kaltakquise!

Deine Birgit

 

Tipps zu Deiner Akquise bekommst Du von Birgit Kieslich

 

Birgit Kieslich ist Inhaberin der Kieslich Vertriebsentwicklung mit Sitz in Ratingen zwischen Düsseldorf und Essen. Als Vertriebscoach unterstützt sie seit 2010 Unternehmerinnen und Unternehmer, die sich mit der Akquise schwer tun. In ihren Vertriebscoachings und Vorträgen begeistert sie Menschen für die Akquise, erarbeitet Vertriebsstrategien, die zu ihnen und ihrem Business passen und unterstützt sie in den Verkaufsgesprächen. Unter der Dachmarke „Küss den Akquise-Frosch“ zeigt sie mit ihrem Portfolio aus Online-Kursen, Live-Coachings und Vorträgen, wie jeder Akquise in etwas Wunderbares verwandeln kann. Seit 2018 bloggt Birgit Kieslich auf www.mein-vertriebscoach.de und gibt dort Tipps rund um das Thema Neukundengewinnung.

 

 

 

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